Hoe maak je van een “koude” prospect een “nieuwe” warme klant?

Verkopers zijn niet altijd tuk op koude prospectie. Het duurt soms lang voordat de prospect tijd wil vrij maken om je te zien. En tijdens het gesprek kom je wel vaker de ‘gevreesde NEEN’ tegen, wat niet altijd bemoedigend is.
Maar zonder prospectie geen klanten en dat is wat een verkoper heel goed weet.
Wil je meer succesvol zijn in je 1ste verkoopgesprekken met een prospect?

1. Bepaal vooraf nauwkeurig het bedrijf en de contactpersoon!
Zorg dat je je tijd spendeert aan de bedrijven binnen je doelgroep en zorg dat je de juiste contactpersoon kan spreken. Bekijk het ook regionaal zodanig dat je niet het hele land moet doorkruisen. Bezoeken om te bezoeken heeft geen enkele waarde.

2. Bereid je goed voor op het gesprek!
Vooraf kennis opdoen over het bedrijf dat je gaat bezoeken is een MUST!. Hoe meer je van het bedrijf weet hoe beter. Zorg dat je weet wat zijn corebusiness is, wat zijn mogelijke noden zijn, waar het bedrijf op focust.
Jouw prospect zal het waarderen.

3. Pas je verwachtingen aan!
Jouw 1ste doel is vertrouwen en geloofwaardigheid winnen. Jouw 1ste doel is niet een verkoop afsluiten, ook al klinkt dat tegenstrijdig!
Je gaat met de prospect door heel het sales proces.
Je achterhaalt zijn noden, bevestigt de waarde van jouw product om zijn probleem op te lossen en probeert een commitment te krijgen. Dat vraagt tijd!

4. Biedt waarde aan!
Wat kan je jouw prospect bieden, niet noodzakelijk bij een 1ste samenwerking maar wat kan je hem bieden in dat 1ste gesprek? Geef hem inzicht in de waarde van jouw aanbod en laat hem zien waarom het waardevol is om met jou zaken te doen.

5. Maak een stevige connectie en creëer een nood!
Waar zit de pijn bij de prospect? Je hebt inderdaad nog niet veel informatie, daarom ga je met de juiste open vragen op zoek naar de problemen of de noden van de klant. Maar als je geen connectie hebt met de prospect dan gaat hij ook niet bereid zijn om zijn issues aan jou door te geven. Dus een goed contact met de prospect is de sleutel.

6. Zorg altijd voor een vervolggesprek!
Voordat je zijn bureau verlaat, zorg dan dat je een nieuwe afspraak hebt. Laat hem weten waar jullie het de volgende keer over kunnen hebben. Meer bijkomende informatie, een presentatie, een demonstratie….
Verzeker de prospect van de meerwaarde ervan en zet hem aan de datum in zijn agenda vast te leggen voordat je vertrekt.

7. Opvolgen opvolgen opvolgen is de boodschap!

Het moet gezegd, het volledige sales proces kost tijd.
Weet dat die prospect voor jou belangrijk is. Bekijk hoe je bij hem of haar ‘top of mind’ kan blijven. Stuur hem een mail waarin je hem bedankt voor het 1ste gesprek of stuur hem interessante documentatie die gelinkt is aan zijn business!
Kortom zorg dat hij je niet vergeet en laat hem niet los!

Veel succes!
Jouw sales Trainer/ coach
www.axizo.be

Vind je deze post interessant? Deel het met jouw netwerk!

Laat een reactie achter

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *