Hoe meer je verkoopt hoe groter de compensatie, dàt motiveert verkopers! Geloof jij nog in deze mythe?

Sommige Sales managers zijn van mening dat een quotum en een aantrekkelijk compensatieplan voldoende is om de verkoopmotivatie bij sales medewerkers, aan te wakkeren

Maar er is véél meer nodig om sales medewerkers te motiveren.

Ik las hierover een heel inspirerend artikel van auteur Daniel Pink : “the Surprising Truth About What Motivates us.”, wat  perfect aansluit bij mijn visie op verkopen. Halleluja!!! Ik ben geen prediker in de woestijn?

Hij schrijft: “De oude wortel – en stok methode werkt niet meer. Het werkt misschien nog wel voor routineuze, eenvoudige taken, maar in de wereld van vandaag wordt er appel gedaan op de creativiteit en het conceptueel denken van medewerkers.  Mensen op de werkvloer worden meer en meer geconfronteerd met complexe taken en dan werkt de wortel – stok aanpak absoluut niet!” Pink is ervan overtuigd dat autonomie (de drang om ons eigen leven te sturen), meesterschap (de wens om steeds beter te worden in iets wat er toe doet) en het doel (verlangen om te doen wat ons gelukkig maakt) de ultieme motivatoren zijn.

Aanvullend durf ik zeggen dat succesvolle verkopers de gelukkige eigenaars zijn van 4 belangrijke Sales Talenten:

  1. Empatisch en dus oprecht geïnteresseerd in wat de klant nodig heeft. Hij is gedreven om het probleem volledig te begrijpen.
  2. Functioneel creatief, waardoor hij een nuttige oplossing wil aanreiken, volledig afgestemd op het probleem van de klant.
  3. Strategisch in de zin van zaken willen doen en winsten willen genereren.
  4. Verkoop- en overtuigingskracht: Gedreven om anderen (klanten) te overtuigen van zijn of haar product, dienst of idee en wil hem of haar graag over de streep trekken.

Natuurlijk wat de ene vooruit stuwt is daarom niet van toepassing voor de andere. Verkopers, die enkel gemotiveerd worden door compensaties, zetten de klant minder centraal.  Vaak zijn dit de verkopers met een sterk strategisch Talent en een klein Talent voor empathie.  Succesvolle verkopers zien echter geld verdienen  slechts als een deel van het geheel.

MYTHE : Compensatie is de grootste motivator voor verkoop

WAARHEID: Compensatie is een onderdeel van de verkoopmotivatie, maar meestal niet de beste.

Motivatie is individueel voor elke verkoper in functie van wat voor hem of haar belangrijk is en wat hem of haar intrinsiek drijft.

De beste verkoopleiders kennen de Talenten van hun medewerkers en houden er in hun management rekening mee.

Doelen stellen om verkoopmotivatie te maximaliseren is een cruciale stap om de verkoopenergie, de focus en de betrokkenheid bij de verkoper te stimuleren. Daarom is het van belang om de individuele motivatoren te definiëren en vervolgens de doelen en de acties te kaderen op een manier die  aansluiten bij de Talenten van de verkoopmedewerker.

Uit onderzoek blijkt dat de top 5 van 400.000 verkopers werd vergeleken met de onderste 5%.

Van de top van 5% verkopers heeft 100% persoonlijke doelstellingen geschreven.  Van de onderste 5% heeft slechts 16% persoonlijke doelen opgesteld.

Wil je als verkoopleider successen boeken met je salesteam? Laat hem of haar zelf realistische en ambitieuze actieplannen opstellen, je zal zien dat jouw verkoper meer toegewijd is, een sterker commitment vertoont en zich beter wapent tegen obstakels. Resultaat?  Verkopers gaan niet alleen méér verkopen, omdat verkopen hun werk is en ze daarvoor dikke bonussen opstrijken, maar ze gaan méér en kwalitatiever verkopen omdat ze er gewoon heel veel goesting in hebben en het deel uitmaakt van hun natuur.  Krachtig!

De “gouden” sleutel?

  • Ontdek wat verkopers intrinsiek motiveert door hun Sales Talenten in kaart te brengen?
  • Ontdek wat de “aard van het beestje is” , het aangeboren potentieel en dat wat hem of haar goesting geeft.
  • Vertrek in jouw overleg met je verkopers vanuit zijn natuurlijke sterktes en begeleid hem of haar om deze voortdurend in te zetten en tot ontwikkeling te brengen.
  • Laat de verkoper zelf zijn doelstellingen definiëren en zijn actieplan opstellen. Een coach kan hier een welkome hulp zijn.

Wil jij de Sales Talenten van jouw medewerkers ontdekken en laten groeien, bel mij 0477/39 15 98 – janien@axizo.be – www.axizo.be

Vind je deze post interessant? Deel het met jouw netwerk!

Laat een reactie achter

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *