ZIJN VERKOOPORGANISATIES MINDER RELEVANT IN TIJDEN VAN TECHNOLOGIE EN AUTOMATISATIE?
Je kan je de vraag stellen of verkooporganisaties minder relevant zijn in een tijd waar aankoopbeslissingen worden genomen op basis van technologie en hun eigen netwerk?
Ik las een interessant artikel, gepubliceerd door Linkedin, met betrekking tot de opkomst van de strategische verkoper.
Forrester, één van de meest invloedrijke onderzoeks- en adviesbureau ter wereld, voorspelt dat alleen in de VS 1 milj B2B verkopers voor 2020 hun baan zullen verliezen aan self service e-commerce. Dat is 20% van de B2B verkopers die binnen 3 jaar weg zijn!
Technologiën zullen het beroep van sales zeker veranderen en zeker voor de eenvoudige transactionele sales. Doch u en uw sales team spelen een prominente rol in de toekomst van sales. Het is aangetoond dat de behoefte aan ‘klantgerichte’ verkoop groter is dan ooit.
Voor een stralende toekomst is het essentieel om de toegevoegde waarde als sales professional te blijven versterken door over te stappen op een strategische werkwijze die klanten vandaag verwachten.
Opvallend!: 77% van B2B KOPERS denkt dat verkopers hun bedrijf onvoldoende begrijpen. Dat komt omdat er een sterk veranderd gedragspatroon en verwachtingen is ontstaan. Forrester zegt dat 60% van de kopers tegenwoordig liever online dingen aanschaft in vergelijking met 53% in 2015. Daarentegen verwachten ze in een persoonlijkere context te opereren en verwachten dus een gepersonaliseerde ervaring.
De vraag van kopers is verschoven:
LI heeft een onderzoek gedaan naar de 3 verkoopvaardigheden van de profielen op hun platform en hoe die in de toekomst op elkaar moeten inspelen door efficiënte samenwerking te realiseren tussen sales -en marketingteams.
De transactionele verkoopvaardigheid is de traditionele sales, accountmanagement vaardigheid. Deze komt vaak voor . Ongeveer 49% van alle verkopers op LI vermeldt deze verkoopvaardigheid.
De Functionele verkoopvaardigheid zoals adviesverlening, consultancy, netwerking zijn zeldzamer. Ongeveer 11% van de verkopers beschikken op LI over deze vaardigheid maar worden 1,8 keer meer gevraagd als de transactionele verkoopvaardigheid.
De meest complexe is de strategische verkoopvaardigheid, zoals partner management, en bedrijfsallianties. Slechts 1.5% vermeldt deze vaardigheid in hun profiel. En de vraag wordt steeds groter.
Als je een strategische verkoper wil worden moet je afgestemd zijn op deze 3 verkoopvaardigheden en beginnen met de optimalisatie van de samenwerking tussen sales -en marketingteams.
Historisch gezien zijn marketing en sales vaak 2 aparte functies, waarbij Marketing voor merkbekendheid en leadgeneratie gaat en dat op dat punt Sales het overneemt om een deal te sluiten
Uit onderzoek van LI blijkt dat de meeste bedrijven het idee hebben dat ze slechtere financiële prestaties leveren, klanten een minder goede ervaring bieden en hen minder vaak behouden als sales en marketing niet op elkaar afgestemd zijn.
Dixit : Danielle Uskovic: ‘ salesprofessionals moeten meer als marketeers denken in deze digitale wereld en marketeers moeten meer als verkopers denken’
Maar uiteindelijk bieden B2B verkopers nog altijd toegevoegde waarde en adviezen waar een machine niet aan kan tippen. Met het oog op de toekomst moeten we daarom bepalen hoe we met technologie en automatisering van Sales, beter werk kunnen doen in een klantgerichte markt.
‘Bij bedrijven die technologie gebruiken om sales te bevorderen, is de groei 3 x zo hoog als bedrijven die deze tools vermijden’ : Aberdeen Group
Maar personalisering loont de moeite!
Uit onderzoek blijkt dat 77% van B2B kopers gepersonaliseerde, geïntegreerde inzichten en gegevens willen.
Ik denk dan: “Social media helpt je om je prospect beter te leren kennen en je degelijker voor te bereiden op jouw F2F verkoopgesprek. Want dat is en blijft het cruciaal moment waarin finaal de échte persoonlijke klantenrelatie wordt uitgebouwd en duurzame samenwerkingen worden gerealiseerd.
IS ER NOG EEN TOEKOMST VOOR VERKOPERS? YES!