Vandaag las ik een interessant artikel gepubliceerd door Mike Schultz.
Vaak zien we in Sales artikels volgende 2 statistieken verschijnen:
57% van de aankoopbeslissing is al gemaakt voordat een klant naar een leverancier belt.
67% van de het verkoopproces gebeurd nu digitaal.
Verkopers en sales managers interpreteren dat vaak als zijnde dat de klant liever niet met de verkopers praat.
Uit studie, waarbij 488 B2B klanten zijn bevraagd, blijkt het tegendeel.
Op de vraag: ‘wanneer wil u graag iets horen van verkopers?’ antwoordden:
71% van de klanten dat ze willen spreken met een verkoper wanneer ze op zoek zijn naar nieuwe ideeën of mogelijkheden om hun business te versterken.
62% van de klanten dat ze willen spreken met een verkoper wanneer ze actief op zoek zijn naar oplossingen voor hun problemen.
Dus klanten willen al heel vroeg in het verkoopproces iets horen van hun leverancier.
Op de vraag welke factoren invloed hebben gehad op de aankoopbeslissing gaven 92% van de aankopers aan dat ze gekocht hebben van verkopers die zich verdiept hebben in hun specifieke noden en deze ook volledig begrepen.
Tijdens het verkoopgesprek is het niet alleen belangrijk dat je de noden van de klant begrijpt, maar dat je je ook moet verdiepen in dat wat hij nodig heeft.
Ook al zullen klanten zelf research doen, kijken naar het aanbod van de concurrent of zelfs on line het aanbod bekijken, toch willen zij in contact komen met een verkoper die met hen meedenkt, samen met hen op zoek gaat naar nieuwe ideeën, samen met hen out of the box denkt en zo hun noden kan herdefiniëren en hun inzichten geeft in wat al dan niet werkt.
Een verkoper die de noden van zijn klant vorm geeft en definieert, levert een toegevoegde waarde aan het gesprek door ideeën en inzichten te delen. Hij is degene die een langdurige klantenrelatie uitbouwt en bijzonder succesvol is.
SPREEK MET JE KLANTEN AL HEEL VROEG IN HET VERKOOPPROCES EN JE KLANT VERGEET JE NOOIT!
Enkele tips!
1. Noteer in je agenda exacte tijdstippen waarop je je klant persoonlijk zal contacteren en plan min. 4 keer per jaar een bezoek in.
2. Vraag aan je klant hoeveel keer per jaar/maand hij door jou gecontacteerd wil worden los van dringende noden en plan dit in in je agenda.
3. Bepaal in je klantenbestand welke jouw trouwe klanten zijn en de klanten die je nog moet ontwikkelen en bekijk bij deze laatste hoe groot de kans is hem te verliezen. Hoe meer kans op verliezen hoe meer persoonlijke contacten er nodig zullen zijn.
4. Definieer je slapende klanten en maak ze wakker!
KORTOM LAAT VAN JE HOREN !
Wil jij geholpen worden in het ontwikkelen van je klantenrelaties en hoe je je klantenbinding versterkt? Neem contact en verneem hoe wij jouw Sales Talenten doen Groeien voor meer succes en rendement!